Монгол улсад үйл ажиллагаа явуулж байгаа дийлэнх компаниуд өөрийн нэрийн дэлгүүрийг нээж шууд борлуулалтыг хийдэг. Тэгвэл компани хэрхэн үр ашигтайгаар “шууд борлуулалт” хийх талаар SMC consulting төслийн багийг үүсгэн байгуулагч, Мишээл групп ХХК-н Бизнес, хөгжил маркетингийн албаны дарга, Нийслэл дэлгэц ХХК-н Ерөнхий менежер Ц.Будхүүтэй ярилцлаа.

-Бизнесийн байгууллагууд биечлэн борлуулалтыг хэрхэн үр ашигтай хийх вэ?

-Биечлэн борлуулалт хийхийн өмнө хэд хэдэн ажил хийж нарийн төлөвлөсөн байх ёстой. Тухайлбал Маркетингийн судалгаанд суурилсан борлуулалт, маркетингийн төлөвлөгөө гаргаж, нийгэмд өөрийн барааг хэрхэн сурталчлах вэ гэдгээ нарийн төлөвлөсөн байх ёстой. Ингэж төлөвлөсөн идэвхжүүлэлтээ явуулахын яг өмнө шууд борлуулалт хийх ажилчдыг урьдчилан сургаж, борлуулалт хийх чадвартай болгох хэрэгтэй.

Компани Маркетингийн зардал гаргаж бүтээгдэхүүнээ сайн сурталчилснаар бараа шууд борлуулагдана гэж ойлгож болохгүй. Маркетингийн идэвхжүүлэлт нь хэрэглэгчийг ердөө таны бараанд анхаарал хандуулж, сонирхох сэдлийг өгч байгааг сайн ойлгох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл таны сурталчилгааг хараад хэрэглэгч шууд энэ барааг авъя гэж боддоггүй бөгөөд таны дэлгүүрийг зорьж, үүдээр нь орсон мөчөөс эхлээд таны барааг авах уу? эс авах уу гэдэг шийдвэрийн өмнө ирнэ гэсэн үг юм.

Тэгэхээр хэрэглэгч үүдээр орж ирэх тэр үеэс эхлээд л таны дэлгүүрийн үнэр, өнгө үзэмж, тэр байтугай үүдний өрөөнд байрлуулсан шалавч, шал цэвэрлээд зогсож байгаа үйлчлэгч хүртэл хэрэглэгчийн худалдан авах шийдвэрт нөлөөлж эхэлнэ.

-Тэгвэл маш нарийн ойлголт байх нь. Сайн сурталчлаад байвал бараа борлуулагддаг гэж ойлгож болохгүй нь?

-Хэт бас нарийн гэж бодох хэрэггүй, ямар нэг зүйлийг нарийн болгож харвал хэт хугацаа алдаж шийдвэр гаргахад уддаг сул талтай. Маш энгийнээр төсөөлөөд үзэхэд та нэг цүнхний сурталчилгаа үзээд тэр цүнхийг авах сонирхол төрлөө гэж бодъё. Дэлгүүрийн хаягийг олж аваад цаг заваа тохируулаад очтол үүдний хамгаалагч нь тань руу муухай харах, үүдний хэсэг нь бохир байх, гэрэлтүүлэг нь муу байх зэргээс хамаараад таны анх харсан сайхан сурталчилгааны төсөөлөл бага багаар буурч эхэлнэ. Нэг ёсондоо тухайн байгууллага зөвхөн сурталчилгаа дээрээ анхаарснаас болж борлуулалт хийх боломжоо шууд алдах эрсдэлд хүрч байна гэсэн үг.

-Тэгвэл яг ийм үүд нь бага зэрэг бохир, гэрэл нь муу үед шууд борлуулалтыг амжилттай хийх боломжтой юу?

-Хэрэв борлуулалтын ажилтан чадвартай бол ийм хэмжээнд шууд борлуулалтыг амжилттай хийх бүрэн боломж байдаг. Компани магадгүй хөрөнгө мөнгөний асуудлаас болж үүдний хэсэг, гэрлийг дараагийн шатанд засаж сайжруулна гэж бодсон байж болно. Гол нь барааг хэрэглэгч авах тул тухайн хэрэглэгчийн хэрэгцээг илрүүлэх нь чухал юм.

Хэрэгцээ гээд байгаа нь хэрэглэгч яг ямар барааг авах гэж тэнд ирсэн? Яагаад авах гэж байгаа вэ? Өмнөх нь хуучирсан уу? эсхүл анх удаа тухайн барааг авах гэж байгаа юу зэрэг ил мэдэгдэхгүй, далд байдагт оршино. Түүнийг илрүүлэх л хамгийн чухал юм. Үүнийг илрүүлэх нь маш энгийн ойлголт бөгөөд, шууд борлуулалтын амжилтын үндэс нь ердөө АСУУЛТ-ХАРИУЛТ байдаг.

-Тэгэхээр зүгээр асуулт, хариултаар бараагаа сайн борлуулж чадна гэсэн үг үү?

-Энгийнээр тайлбарлахад бол тийм. Гэхдээ энд борлуулалтын арга техникийн онол бас яригдана. Борлуулалтад бэлтгэх, зөв асуулт асуух, мэдрэмжтэй байх, хэрэглэгчтэй харилцах зэрэг борлуулалтын арга техникийг борлуулагч хүн мэдсэн байх ёстой. Ойлгомжтой байлгах үүднээс маш энгийн жишээ авъя.

Хэрэглэгч SAMSUNG брэндийн гар утас ашигладаг бөгөөд түүнийгээ iphone болгох зорилготойгоор утас борлуулдаг нэг дэлгүүрт очжээ. Тэр хэрэглэгч утсаа хувцас эсвэл цүнхэндээ хийсэн гэж төсөөлье. Өөрөөр хэлбэл одоо ямар утас хэрэглэдэг нь мэдэгдэхгүй байна гэсэн үг.

Ийм хэрэглэгч орж ирэхэд дийлэнх компанийн борлуулалтын ажилтнууд шууд бараагаа танилцуулаад эхэлдэг. Үүнийг компанийн борлуулалт-маркетингийн баг цаашлаад удирдлагууд нь зөв гэж боддог.

Гэтэл тухайн хэрэглэгч SAMSUNG брэндийн утсаа iphone болгох гэж ирснийг мэдэлгүйгээр SAMSUNG брэндийн утасны давуу талыг тайлбарлаж борлуулалтын ажилтан хөдөлмөрийн бүтээмжээ үр ашиггүй зарцуулж эхэлнэ. Цаашлаад хэрэглэгч нэгэнт SAMSUNG-г мэддэг тул төдийлөн анхаарахгүй бөгөөд худалдан авах шийдвэр гаргалт нь хумигдана.

Харин борлуулалтын сайн ойлголттой борлуулалтын ажилтны хувьд хэрэглэгчтэй харьцаж эхлээд хамгийн түрүүнд асуулт асууна. Жишээлбэл: Та яг одоо ямар брэндийн утас хэрэглэдэг вэ? Энэ ганцхан энгийн асуултаар хэрэглэгчийн далд хэрэгцээг илрүүлж ямар утас сонирхож байгаа дээр үндэслэн борлуулалт хийнэ. Энэ нь борлуулалтын ажилтны нэгж борлуултанд зарцуулах бүтээмжийг нэмэгдүүлдэг. Энэ мэт онол практик холбогдсон олон ойлголт байдаг.

-Шууд борлуулалт хийх ажилтан юу дээр анхаарах вэ?

-Борлуулалтын ажилтан юун дээр анхаарах вэ гэдэг нь тухайн ажилтан гэхээсээ илүү Маркетинг, борлуулалт хариуцаж байгаа менежер эсвэл компанийн захирлын анхаарах ёстой асуудал юм.

Хөрөнгө оруулалт хийсэн эзэн хүн хэчнээн сайхан бараа авчраад хамгийн сайнаар сурталчилсан ч эцэстээ хэрэглэгчтэй шууд харилцах борлуулалтын багийг анхаарахгүй бол үр ашигтай борлуулалт болохгүй.

Хэрэглэгчийг утсаар холбогдох үед хэрхэн ярих, үүдээр орж ирэх үед хэрхэн харилцах, борлуулалтын ажилтан ямар хувцаслалттай байх, үсний засалт ямар байх, бүр цаашлаад хэрэглэгчийн ямар асуулт асуухад яаж хариулах зэрэг бүгдийг нь сайтар бэлтгэж борлуулалтын ажилтанг сургаж дадлагажуулах хэрэгтэй. Энд бас хүний нөөцийн менежерүүд оролцох бөгөөд өргөн цар хүрээтэй ойлголт юм.

-Ярилцсанд баярлалаа

SMC consulting төслийн багтай холбогдох холбоос: https://www.facebook.com/SMconsultingmongolia/